Konsequente Verhandlungsführung
im Einkauf

Training / Workshop

 

Buchen Sie eines der besten Verhandlungstrainings für Einkäufer am Markt mit hohem Trainings ROI. Der Trainings-Bestseller für Einkäufer und alle die mit dem Verkauf verhandeln.

 

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Inhalte

 

Systematische und strategische Verhandlungsvorbereitung

  • Was Sie vor der Verhandlung klären sollten und vom FBI lernen können
  • Profiling ‐ Identifizieren der Profile von Personen sowie der Beschreibung von Einflussnetzen der handelnden Personen wie Persönlichkeitsmerkmale, Eigenarten und Umfeld Ihrer Verhandlungspartner
  • Kennenlernen von unterschiedlichen Verhaltensstilen und deren Einfluss auf Gesprächs‐ und Verhandlungsführungen
  • Analyse der Ausgangssituation der aktuellen Verhandlungssituation
  • Analyse der bevorzugten Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken, die eigenen und die der Verhandlungspartner
  • Analyse der Einflussfaktoren und Einflussnetzwerke
  • Erarbeiten von Verhandlungsspielräumen
  • Erstellen eines systemischen Lagebildes
  • die Auswahl der zweckmäßigen Strategien und Taktiken

 

Die Einflussfaktoren auf eine Verhandlung besser analysieren und bewusster steuern

  • Das Verhalten der Verhandlungspartner
  • "Social Proof“ Psychologie der Beeinflussung und weitere Verhaltensmerkmale
  • Verhaltensweisen und Taktiken der Verkäufer erkennen, um Rückschlüsse auf Strategie und Taktik für Ihre Verhandlungsführung zu erlangen um dann die richtigen Strategien auszuwählen
  • „Klick, surr“ ‐ Prinzipien die unser Verhalten bestimmen und die Auswirkungen auf Verhandlungsführung, Kommunikations- und Verhandlungsstrategien

 

Den Denkweisen, Taktiken und Strategien der Verkäufer souveräner begegnen ‐
Motive und Ziele

  • Unterschiedliche Motive und Triebkräfte der Verkäufer erkennen und gezielt darauf eingehen
  • Persönlichkeitsmerkmale, Eigenarten und Umfeld der Verkäufer recherchieren, erkennen und verstehen
  • Ohne klare Ziele keine Ergebnisse, von „must to have“ bis „nice to have“, die eigenen und die Ziele des Verkäufers definieren & Klarheit schaffen
  • die Exit Positionen definieren

 

Rollenverteilung in der Verhandlung durchschauen

  • Wer Macht hat, bestimmt was geschieht
  • Machtdiagnose
  • Analyse der eigenen Rolle und Verhandlungsmacht sowie der Rollen und Verhandlungsmacht der Gesprächspartner (sachliche & persönliche Ebene)
  • Die Prinzipien und Phasen einer erfolgreichen Verhandlung für Ihren Gewinn nutzen
  • Strategie und Taktik
  • Strategien und Taktiken gezielt einsetzen, unkonventionelle Taktiken durchschauen und selbst gezielt anzuwenden
  • Konfliktsituationen beherrschen
  • Der richtige Umgang mit Drohungen, Lügen und Täuschungen in der Verhandlung
  • Schlüsselpunkte der persönlichen Strategie
  • Überwinden verfahrener Situationen sowie Fallen, Tricks und Provokationen
  • Positions‐ und Machtkämpfe führen und/oder durchkreuzen
  • Interessenkonflikte mit neutralen Beurteilungskriterien lösen

 

Situativ richtiges Verhalten in der Verhandlung - DieKommunikation

  • Wie Sie das Verhandlungsszenario bestimmen und die Gesprächsführung behalten
  • Rhetorische Mittel für Ihren Verhandlungserfolg wie Gesprächsführung, Spiegeln
  • Rhetorische Bilder
  • Anerkennungen und Navigieren
  • Wie Sie „was wäre wenn“ Szenarien für das Kopf-Kino Ihres Verhandlungspartners inszenieren
  • Der Unterschied von emotionaler Betroffenheit / sachlicher Hintergrund und der konstruktive Umgang mit Meinungsverschiedenheiten
  • Wie Sie Manipulationstechniken der Verkäufer in Ihren Verhandlungen entschärfen, erfolgreich kontern, in ruhigeres Fahrwasser bringen und diese für Ihr eigenes Verhandlungsziel nutzen.

 

Abschluss

Close the Deal: Den Abschluss aktiv suchen, Ergebnisse verbindlich fixieren


Ihr Nutzen

Für Sie als Einkäufer, ob Einsteiger oder mit Praxis und Erfahrung ist dieses Seminar genau das Richtige …

  • wenn Sie den Mut und den Ehrgeiz haben, konsequente und zielorientierte Verhandlungstechniken einzusetzen
     
  • wenn Sie die Einflussfaktoren einer Verhandlung besser analysieren und bewusster steuern wollen
     
  • wenn Sie Denkweisen, Motive, Taktiken und Strategien der Verkäufer kennenlernen und souveräner begegnen wollen
     
  • wenn Sie psychologische Elemente der Beeinflussung und Prinzipien von Verhaltensmerkmalen für Ihren Verhandlungserfolg nutzen wollen
     
  • wenn Sie die Möglichkeiten, Typologien und Grenzen der Beeinflussung durch verbale und nonverbale Kommunikation kennenlernen und nutzen wollen
     
  • wenn Sie zu positivem Verhandlungsegoismus bereit sind
     
  • wenn Sie Ihre persönlichen und methodischen Kompetenzen ergänzen bzw. stärken wollen

Dieses Training ist praxisorientiert. Theoretischer Input, praktische Fallstudien, Diskussionen und der Erfahrungsaustausch mit den Teilnehmern wechseln sich ab. Zusätzlich wird dieses Seminar ergänzt durch zahlreiche Übungen und Verhandlungssimulationen.

Ihr Return on Investment

Die Teilnehmer haben die Gelegenheit, eigene, zukünftig anstehende Verhandlungen als Fallbeispiele in
die Trainingstage einzubringen. Dadurch refinanziert sich dieses Verhandlungstrainings in sehr vielen Fällen regelmäßig selbst.

 

Ihr Bonus

Jeder Teilnehmer erhält die Möglichkeit ein 3‐maliges Einzelcoaching per E‐Mail oder Telefon auf den Grundlagen des gebuchten Trainings innerhalb der folgenden 6 Monate zu nutzen. Da werden Tipps zur Umsetzung für aktuelle Fälle gegeben oder einfach nur Schwierigkeiten beseitigt. Dadurch erreichen wir eine Erhöhung von Wirkungsgrad und Nachhaltigkeit des Trainings und gewährleiten somit eine sichere Integration neuer Handlungsmuster.

 

Zielgruppen

Führungskräfte und Mitarbeiter aus Einkauf, Materialwirtschaft und Logistik und alle die mit dem verkauf verhandeln.